نزدیک بینی بازاریابی یا مایوپیا را احتمالا شنیده اید، اینجا قصد داریم به خوبی این مفهوم را برایتان توضیح دهیم. تصور کنید یک مغازه دارید که با شور و هیجان بهترین و باکیفیت‌ترین کالاها را برای فروش چیده‌اید. هر روز مشتریان زیادی از جلوی مغازه‌تان رد می‌شوند، اما کمتر کسی وارد می‌شود. شما با خودتان فکر می‌کنید: «من که همه‌چیز درست انجام دادم؛ چرا کسی نمی‌خرد؟!» شاید مشکل این باشد که به جای درک نیاز واقعی مشتری، به چیزی فکر کرده‌اید که خودتان می‌خواستید ارائه دهید.
داستان بسیاری از کسب‌وکارهایی که به همین دلیل شکست خورده‌اند، از همین‌جا شروع می‌شود. به این مشکل «نزدیک‌بینی در بازاریابی» می‌گویند؛ دید کوتاه‌مدتی که می‌تواند مسیر یک برند را به نابودی بکشاند. در ادامه با هم کشف می‌کنیم که این مشکل دقیقاً چیست، چطور به وجود می‌آید و چگونه می‌توان از آن اجتناب کرد. تا انتهای این مقاله با ما باشید؛ قول می‌دهیم هم موضوع جالبی کشف کنید و هم راهکارهای کاربردی برای کسب‌وکارتان پیدا کنید!
نزدیک بینی بازایابی یا مایوپیا (Marketing myopia) چیست؟
تصور کنید کسب‌وکار شما، علی‌رغم برنامه‌ریزی دقیق و تلاش زیاد، نه‌تنها رشد نمی‌کند، بلکه کمپین‌های بازاریابی‌تان شکست می‌خورند و محصولات‌تان فروش نمی‌روند. اینجا جایی است که مشکل «نزدیک‌بینی در بازاریابی» وارد می‌شود، مفهومی که ممکن است کمتر درباره‌اش شنیده باشید اما تأثیر عمیقی روی موفقیت کسب‌وکارتان دارد.
نزدیک‌بینی در بازاریابی به معنای دید کوتاه‌مدت یک کسب‌وکار نسبت به فعالیت‌های بازاریابی است. این حالت زمانی پیش می‌آید که برند تصمیمات خود را بر اساس نیازها و انتظارات خودش بگیرد، نه مشتری. به زبان ساده، زمانی که به جای تمرکز بر نیاز واقعی مشتری، روی محصولی که خودمان فکر می‌کنیم جذاب است، متمرکز شویم، دچار این اشتباه می‌شویم.
اگر کمپینی داشته‌اید که انتظارات شما را برآورده نکرده یا محصولی را عرضه کرده‌اید که برخلاف انتظارتان فروش خوبی نداشته، ادامه این مطلب مخصوص شماست.
نزدیک بینی بازاریابی از کجا شکل گرفت؟
همان طور که در بالا توضیح دادیم نزدیک‌بینی بازاریابی به معنای داشتن دید کوتاه‌مدت و تمرکز صرف بر نیازها و انتظارات خودتان، به جای توجه به خواسته‌ها و نیازهای مشتری است. این اصطلاح را «تئودور لِویت» در سال 1960 در مقاله‌ای در Harvard Business Review معرفی کرد. او معتقد بود بسیاری از شرکت‌ها به این دلیل شکست می‌خورند که فقط به تولید محصول فکر می‌کنند، بدون اینکه نیاز واقعی مشتری را در نظر بگیرند. یکی از نقل‌قول‌های معروف او می‌گوید:
“مردم در واقع به دریل نیاز ندارند، بلکه دنبال سوراخی برای آویزان کردن قاب عکس‌شان هستند.”
چرا کسب‌وکارها به این مشکل دچار می‌شوند؟
در ادامه 3 مورد از مهمترین دلایل عمده شکست کسب و کارها رو توضیح خواهیم داد.
اعتماد بیش‌ازحد به رشد صنعت
بسیاری از کسب‌وکارها تصور می‌کنند چون در صنعتی در حال رشد فعالیت می‌کنند، همیشه در اوج خواهند ماند. همین موضوع باعث می‌شود تصمیماتی بگیرند که بیشتر به نفع خودشان باشد تا مشتری. اما واقعیت این است که رشد تنها در صورتی اتفاق می‌افتد که تصمیمات درست گرفته شود. اگر شرکت فکر کند رشد تضمین شده است، ممکن است فرآیندها و تبلیغات خود را بدون توجه به بازار تغییر دهد یا تولید را بیش از حد گسترش دهد.
اعتماد بیش از حد به دانش خود
وقتی مدیران یک کسب‌وکار فکر کنند دانش آن‌ها از نیاز مشتری‌ها مهم‌تر است، دچار خطای بزرگ می‌شوند. بازار و مشتری‌ها همیشه در حال تغییر هستند، پس باید به جای تکیه بر تجربه شخصی، با آن‌ها ارتباط برقرار کرد و حرف‌شان را شنید. تصور اینکه تجربه یا دانش شما در صنعت از نیاز مشتری مهم‌تر است، یکی از دلایل کلیدی نزدیک‌بینی در بازاریابی است.
تمرکز بیش‌ازحد بر فروش
وقتی هدف اصلی شما تنها فروش باشد و تجربه مشتری را نادیده بگیرید، مشتریان وفادار از دست می‌روند. در دنیای دیجیتال امروز، بسیاری از شرکت‌ها بیشتر به فکر فروش هستند تا تجربه مشتری. برای موفقیت بلندمدت، باید بدانید مشتری چطور با برند شما ارتباط برقرار می‌کند و نیازهای او چیست، نه اینکه فقط به فروش فوری فکر کنید.
چگونه می‌توان از مایوپیا جلوگیری کرد؟
برای اینکه دچار این اشتباه نشوید، به نکات زیر توجه کنید:
چه ارزشی برای مخاطب خلق می‌کنید؟
لِویت پیشنهاد می‌کند از خودتان بپرسید: “واقعاً در چه کسب‌وکاری هستم؟” و “برای مشتری چه کار می‌کنم؟” اگر نیاز اصلی مشتری را بشناسید، می‌توانید از نزدیک‌بینی جلوگیری کنید. مثال: نوکیا که زمانی در اوج بازار موبایل بود، به دلیل ناتوانی در پاسخ به نیازهای جدید بازار، جایگاه خود را از دست داد.
مشتری فرزند شماست، نه محصولتان
خیلی از کسب‌وکارها بیشتر وقت و منابع خود را صرف توسعه محصول می‌کنند تا مشتری. این باعث می‌شود که مشتری احساس کند در اولویت نیست. برای جلوگیری از این مشکل، روی محتوایی تمرکز کنید که برای مشتری مفید باشد و نیاز او را برآورده کند.
روی چشم‌انداز تمرکز کنید
به جای اینکه فقط روی اعداد فروش تمرکز کنید، به این فکر کنید که در آینده چطور می‌توانید زندگی مشتری‌ها را بهتر کنید. چشم‌اندازتان باید بر اساس ارزش‌هایی باشد که به مشتری ارائه می‌دهید، نه صرفاً سودآوری.
به مشتریان گوش دهید: بدون شناخت عمیق از نیازهای مشتری، برنامه‌ریزی موفقیت‌آمیزی ممکن نیست.
نزدیک بینی در بازاریابی را جدی بگیرید
نزدیک‌بینی در بازاریابی یکی از دلایل اصلی شکست بسیاری از کسب‌وکارهاست. به همین خاطر باید آن را جدی بگیبرای موفقیت در دنیای رقابتی امروز، باید دائماً نیازهای مشتری را درک کنید و روی ارتباط بلندمدت با آن‌ها کار کنید. پس، از نگاه کوتاه‌مدت بپرهیزید و همیشه آینده را در نظر داشته باشید.نزدیک‌بینی در بازاریابی یادآور می‌شود که مشتری، قلب هر کسب‌وکاری است. اگر به فکر رشد بلندمدت هستید، همیشه دید بلندمدت و درک عمیق از مشتری را اولویت دهید.
